설득의 심리학-로버트 치알디니

영업직에 있는 박형이 실전에 사용할 수 있는 강력한 심리 법칙이 들어있는 책이라고 추천해 주어서 읽었습니다



참고문헌 목록이 책 분량의 10%를 차지할 정도로 많은 자료와 연구 결과를 

저자 본인과 주변의 실제 사례들로 근거를 들어, 

사람이 어떤 기준으로 판단을 내리는지, 

근거의 약점은 무었인지, 

함정을 피하려면 어떻게 해야 하는지 자세하게 적어 놓았습니다.



사람은 주변의 많은 정보를 모두 검토하지 못하고 선택이나 결정을 하는데,

판단을 쉽게 하기 위해서 아래의 방법을 사용한다 합니다.



-상호성의 원칙: 상대의 호의에는 호의로 보답한다

-일관성의 원칙: 한번 입장을 정하면 끝까지 유지한다. 사소한 결정도 결이 되어 큰 결정까지 연결된다

-사회적 증거의 원칙: (나와 비슷한) 주변의 다수가 하는 일이 옳다고 생각하고 따라한다

-호감의 원칙: 친분있는 사람이나 호감가는 상대를 더 믿는다

-권위의 원칙: 권위(전문성, 직위, 복장)에 복종한다

-희귀성의 원칙: 마감, 매진, 품절이 예상될 경우 더 갖고싶어진다



위의 방법들로 빠르고 일반적으로 적절한 판단을 할 수 있으나, 설득하는 사람(ex. 영업사원)이 악용할 경우 원하지 않는 선택을 하기 쉽게 유도할 수 도 있으며 각각의 경우에 피할 수 있는 방법도 알려주고 있습니다.



잘못된 선택을 피하는 방법을 요약하면

"매 순간 깨어서 자명하게"

입니다. ^^ (학당에서 계속 연습하는)



저는 협상을 해야 할 때 제가 원하는 더이상 양보할 수 없는 최소한의 요구로 시작하려곤 했는데요,

상호원칙에 따라, 내가 먼저 양보하면 상대방의 양보를 이끌어내기 더 수월하다는걸 배웠습니다

최소한의 요구를 지켜야만 하는 자명한 근거를 준비하고 약간의 여유분을 더해서 처음에 제시한 뒤,

일정부분 서로 양보해서 각자 손해보지 않았다는 적절한 수준의 협상을 이끌어 낼 방편 하나를 배웠습니다.

(그런데 제가 먼저 제시를 하는 경우는 거의 없었네요....)



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